La propuesta de valor, como se define en el PMBOK 7, es el valor inherente que un producto o servicio proporciona a los clientes de una organización. En términos más simples, es la razón por la cual un cliente debe elegir una oferta de una empresa en lugar de las de sus competidores. A menudo, la propuesta de valor se expresa en términos de un problema específico que un producto o servicio puede resolver, un beneficio distintivo que proporciona o una necesidad o deseo específico que satisface.
Una propuesta de valor efectiva tiene que ser convincente y fácil de entender, haciendo hincapié en los aspectos únicos de la oferta y por qué son relevantes para el cliente. A menudo, esto implica no sólo destacar las características y beneficios de un producto o servicio, sino también cómo estos se traducen en un valor añadido real para el cliente, como una mayor eficiencia, ahorro de costos, mayor comodidad, mejor calidad o satisfacción.
Es importante destacar que la propuesta de valor no es estática. Puede y debe evolucionar con el tiempo a medida que cambian las necesidades y preferencias de los clientes, el entorno del mercado, la oferta de productos o servicios de la empresa y su estrategia general. Esto requiere un enfoque proactivo y adaptable para entender y responder a estas dinámicas.
Además, la propuesta de valor debe ser integral, abarcando no sólo el producto o servicio en sí, sino también otros aspectos de la oferta de una empresa que pueden influir en la percepción de valor del cliente. Esto puede incluir factores como el servicio al cliente, la marca y la reputación de la empresa, su compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad social, y su capacidad para ofrecer soluciones personalizadas y flexibles.
Finalmente, para que una p¿opuesta de valor sea realmente efectiva, tiene que ser comunicada de manera eficaz a los clientes. Esto significa que debe ser clara, relevante, convincente y fácil de entender, y debe ser transmitida a través de todos los puntos de contacto con el cliente, desde el marketing y las ventas hasta el servicio al cliente y el soporte post-venta.
En resumen, la propuesta de valor es un componente esencial de la estrategia de cualquier organización, proporcionando un marco para definir qué hace que sus productos o servicios sean únicos y valiosos para los clientes, y cómo esta diferenciación puede ser comunicada y entregada de manera efectiva.
La propuesta de valor de una organización es creada por sus líderes estratégicos, tales como los gerentes de producto, los equipos de marketing y ventas, y la alta dirección. Se hace identificando las características únicas y valiosas de un producto o servicio, así como los beneficios que proporciona a los clientes. La propuesta de valor se crea y comunica a lo largo de todo el ciclo de vida del producto o servicio, desde su concepción hasta su lanzamiento y más allá, y se refleja en todos los aspectos de la interacción de la organización con los clientes.
Algunos ejemplos son los siguientes:
- Amazon: La propuesta de valor de Amazon se basa en la “comodidad”, ofreciendo una amplia variedad de productos con entrega rápida y segura.
- Apple: Apple se centra en la “innovación y el diseño”, proporcionando productos de alta calidad que son a la vez elegantes y fáciles de usar.
- Netflix: Netflix ofrece “entretenimiento personalizado”, con un extenso catálogo de películas y series que se pueden ver en cualquier momento y en cualquier lugar.
- Starbucks: La propuesta de valor de Starbucks se basa en la “experiencia”, ofreciendo no sólo café de alta calidad, sino también un ambiente cómodo y acogedor para disfrutarlo.
- Tesla: Tesla se centra en “la sostenibilidad y la innovación”, ofreciendo vehículos eléctricos de alta calidad y tecnología.